Большинство предпринимателей ломает голову, как найти сильного менеджера по продажам, который будет двигать компанию вперед. Как оказалось, процесс подбора это многослойный пирог, где от каждого этапа (слоя) зависит конечный результат. Разобраться в вопросе нам поможет наш эксперт по подбору персонала Макова Ева. В настоящее время она ведет несколько проектов по подбору менеджера по продажам в Ростове-на-Дону, Москве.
В этой статье:
- Что за лев этот тигр?
- Как правильно составить вакансию
- Критерии отбора лучшего кандидата
- Собеседование, на что обратить внимание
- Основные ошибки в подборе менеджера по продажам
Что за лев этот тигр?
Чтобы вывести на работу в компанию сильного менеджера по продажам, нужно понимать, кого мы ищем. Ниже — пять важных качеств, на которые стоит обращать внимание у кандидатов на должность.
Увлечен продуктом компании
Менеджер по продажам первым вступает во взаимодействие с клиентом. Он должен быть безупречен: знание продукта, эмпатия и погруженность в проблему клиента.
Нужно смотреть, чем торговал кандидат ранее. Смотреть как презентует продукт компании, насколько увлечен тематикой.
Я бы попробовал углубиться в детали вместе с кандидатом: какие тонкости и нюансы продукта он знает, как он его подавал. Может ли презентовать на языке выгод.
Если же кандидат не имеет опыта продаж, то его потенциал может раскрыть то, как она задает вопросы о вашем продукте, насколько подготовился к интервью.
Хорошо снимает потребности клиента
Успешный менеджер по продажам искусно выжимает нужную информацию из клиента. Главным достоинством такого менеджера будет умение слушать.
Чтобы хорошо выявлять потребности клиента менеджер по продажам должен быть эрудирован, разносторонен и увлечен.
Умеет убеждать
Убеждать клиента это не про давление и не заставить сделать предоплату. Умение убеждать — это создание высокого уровня комфорта в общении и уверенности клиента в том, что с вашей компанией ему нечего бояться. Часто случается, что менеджер-рвач настолько навязчив и резок, что при прочих положительных качествах вашего продукта, клиент никогда не сделает свой первый заказ.
И напротив, в ситуациях когда менеджер спокоен, экспертен, говорит с позиции обоснованных выгод, не торопит, с легкостью закрывает большие контракты.
Как правильно составить вакансию
Иногда, глядя на вакансии уважаемых компаний, появляются слезы на глазах. Текст вакансии пестрит шаблонными фразами и минимумом полезной информации.
Структура вакансии примерно должна выглядеть так:
Преамбула должна быть понятной, нужно указать название должности и иногда причину появления вакансии.
Описание компании. Соискатель должен понять с первых строк кто ищет себе сотрудника.
Можно указать какой-нибудь показатель: “10 лет на рынке” , “более 1000 клиентов” .
Обязательно название компании, поскольку текст вакансии улетает в интернет то ноунейм объявление может оттолкнуть соискателя.
Ева Макова рекомендует: “ Я предпочитаю в преамбуле вакансии после наименования компании добавлять ссылку на сайт. Поскольку вне работных сайтов у кандидата будет возможность сразу кликнуть на ссылку и уже познакомиться с работодателем”
Обязанности. В этом разделе нужно описать реальные задачи потенциального сотрудника. Вместо унылого “Поиск клиентов” для менеджера проектных продаж B2B можно использовать формулировки, например, “Привлечение клиентов крупного бизнеса с оборотами свыше 1 млрд”. Это позволит кандидату понимать уровень взаимодействия и контрактов.
Если подбираем консультанта по ювелирным украшениям фразу “обслуживание клиентов” можем смело менять на “окутать заботой клиентов”.
Требования к соискателю. Мы бы рекомендовали избегать шаблонных требований типа “трудолюбие”, “коммуникабельность”. Можно заменить коммуникабельность фразой “высокий уровень коммуникации”.
Условия работы. Тут нужно быть честными. Указывать средний доход, который реально может получать кандидат и желательно в скобках указать какой оклад. Например, “Заработная плата в среднем 200 000₽ (из них 85 000₽ оклад + KPI)”
Указать все компенсации и льготы.
Точное местоположение офиса и описать условия труда. Например, кабинетная система или опенспейс.
Я бы не стала размещать вакансии без указания заработной платы.
Также очень раздражают кандидатов вставленные в текст вакансии должностные инструкции с их бюрократическим слогом.
Критерии отбора
Уровень квалификации. Нужно правильно распределить необходимые профессиональные нюансы. Мы, например, подбираем в настоящее время менеджера по продажам в компанию которая торгует химическим сырьем, так вот одно из главных требований именно химическое образование. Без этого критерия менеджер не сможет погрузиться в проблематику.
Развитие карьеры по годам. У кандидата должна быть единая ровная линия карьеры. Если кандидат меняет каждые полгода места работы, в этом вроде нет ничего плохого, но сразу есть вопросы к критическому мышлению кандидата и к возможности анализировать потенциального работодателя и свои силы.
Уровень компаний, в которых работал менеджер по продажам. Если в вашей компании многомиллионные сделки, то не всегда хорошо адаптируется кандидат из компаний со средним чеком до ста тысяч рублей. Тут нужно очень вдумчиво принимать такого кандидата. Уровень его мышления должен соответствовать масштабу вашего бизнеса.
Умение презентовать себя. Резюме менеджера по продажам должно быть как рекламный лендинг компании. Он должен на одной странице зацепить нас своими достижениями, показать цифры, возможно обозначить компании, с которыми взаимодействовал. Если резюме продажника не имеет конкретики, то как он будет продавать наш продукт?
Как провести собеседование
Чуть позже мы напишем отдельную статью на тему проведения интервью. Здесь мы хотели бы обозначить, что не совсем разумно проводить групповые интервью для менеджеров по продажам. Есть предприниматели, которые посмотрев фильмы типа “Бойлерная” пробуют играть в большой бизнес. Мы сторонники индивидуального подхода. Если начинать отношения с взаимного уважения, то и дальше совместная работа так пойдет.
Нужно помнить, что первое впечатление может быть оставлено только один раз. Поэтому нужно позаботиться , чтобы путь кандидата в офисе, обстановка, настроения сотрудников было на высоком уровне. Иначе, выбор в пользу компании не будет сделан.
Собеседование должно проходить в переговорной или в удобном кабинете. Если мы проводим собеседование на углу стола в опенспейс, то это означает “до свидания, хороший кандидат”. Важно помнить, чтобы сделать уют не нужно тратить миллионы на дорогие офисы, нужно грамотно проработать планировки офиса и банально поддерживать чистоту и комфорт.
У нас в офисе вот такой угол был отведен для интервью, было очень
Основные ошибки в подборе менеджера по продажам
Постарайтесь избежать в подборе основные ошибки, это позволит сэкономить время и деньги :
- Маленькая воронка кандидатов. Для успешного закрытия вакансии нужно обработать примерно от 60 кандидатов. Часто предприниматели не имея возможностей собирать резюме по рынку, ориентируются на несколько откликов которые пришли на работном сайте. Это ошибка! Нужно стучаться к тем людям, которые , возможно сейчас и не в поиске, но наше предложение их могло бы заинтересовать. Мы в нашем агентстве по подбору персонала всегда придерживаемся принципа “минимум 60 контактов”.
- Нанимать “бегунков” работающих в среднем по 3-4 месяца. Несмотря на то, что человек хорошо себя продал на интервью, нужно понять причины частой смены работы. Кандидаты на голубом глазу рассказывают о той или иной причине, которая случилась не по его вине. Но, как я ранее говорил, это характеризует очень низкий уровень критического мышления кандидата и способность анализа.
- Ленивый HR или предприниматель часто платит дважды, когда не удосужился поискать контакты с прошлого места работы кандидата. Это благостный источник информации о кандидате. Конечно, всегда нужно делать поправку на то, что “в разводе виноваты двое”. Но в нашем опыте есть такие ситуации со снятием обратной связи с прошлого места, что в корне меняло наше отношение к кандидату.
Искать менеджера по продажам дело непростое. Но используя советы, которыми мы поделились выше, вам будет значительно легче.
Успехов в поисках! Ну а если хочется сделать это быстро и качественно, то приглашаем к сотрудничеству с нашей компанией.
